Tóm tắt Luận văn - Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, các NHTM đều rất chú trọng đến công tác tăng dư nợ cho vay vì đây được coi là hoạt động sinh lời chủ yếu. Có thể nói, hoạt động cho vay KHCN là xu hướng phát triển bền vững của hệ thống ngân hàng. Do vậy các NHTM nói chung và MB nói riêng phải thực hiện phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Trên thực tế, trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN tại các NHTM ở Việt Nam ngày càng tăng trưởng nhanh chóng. Chính vì là hoạt động cho vay KHCN nên đặt ra yêu cầu về chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ và đảm bảo rủi ro ở mức thấp nhất. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, để phát triển hoạt động cho vay KHCN, MB Khánh Hòa đã có sự chú trọng quan tâm đến hoạt động này. Tuy nhiên hiện nay các biện pháp hiện tại được chi nhánh áp dụng trong công tác bán hàng cũng như quản trị rủi ro của MB nói chung và MB Khánh Hòa nói riêng còn chưa được thực hiện hiệu quả cũng như còn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết. Đưa rra các giải pháp mang tính khắc phục các hạn chế dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh là yêu cầu cấp thiết được đặt ra. “Đó là lý do và tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài :”Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa”. Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 3 chương : Chương 1: Lý luận chung về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại. Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa. Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa.” CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NHTM 1.1. Khái quát hoạt động cho vay KHCN tại NHTM Theo điều 3 quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng : ”Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức cấp tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả gốc và lãi ” Cho vay là một hình thức của hoạt động tín dụng. Ngân hàng có thể giải ngân tiền mặt hoặc chuyển khoản cho khách hàng có nhu cầu. Khách hàng sau khi nhận tiền thì phải sử dụng theo đúng mục đích đã thống nhất từ trước với ngân hàng cùng với cam kết về thời gian hoàn trả đã định. Các cam kết đó được thể hiện rõ ràng qua văn bản được kí kết gọi là hợp đồng tín dụng. Các bên sẽ căn cứ trên các điều khoản được quy định để thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình. 1.2. Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng mại Thể hiện qua một số đặc điểm : - Tính đa dạng, phức tạp của đối tượng khách hàng - Nhu cầu vay của các khách hàng - Nguồn trả nợ khó chứng minh, khả năng tài chính không ổn định, thiếu minh bạch: - Quy mô khoản vay nhỏ lẻ và chi phí lớn - Rủi ro đối với cho vay KHCN cao: - Các khoản cho vay KHCN thường có lãi suất cho vay cao 1.3. Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân của Ngân hàng thƣơng mại “Theo quan điểm của triết học duy vật biện chứng:“Phát triển là một phạm trù triết học dùng để chỉ quá trình vận động tiến từ thấp lên đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật.”.[1, tr.68]. “ Như vậy đối với lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về số và chất lượng cho vay KHCN (Nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cho ngân hàng) - Tính cần thiết trong việc phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NHTM xem xét trên 3 chủ thể là đối với khách hàng, đối với ngân hàng và nền kinh tế. Ở cả 3 chủ thể đều thể hiện vai trò tác động cũng như hỗ trợ lẫn nhau để đem lại lợi ích cho mỗi chủ thể. - Các chỉ tiêu đo lường phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng thương mại : + Nhóm chỉ tiêu làm gia tăng số lượng dư nợ :  Chỉ tiêu dư nợ  Chỉ tiêu doanh số cho vay  Chỉ tiêu số lượng khách hàng  Chỉ tiêu các loại sản phẩm cho vay + Nhóm chỉ tiêu làm giảm rủi ro hoạt động cho vay  Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của hoạt động cho vay  Chỉ tiêu mức rủi ro - Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng thương mại : + Nhóm nhân tố chủ quan  Chính sách cho vay của ngân hàng  Năng lực tài chính  Mạng lưới của ngân hàng  Hoạt động Marketing của ngân hàng  Năng lực của cán bộ tín dụng ngân hàng  Quy trình cho vay của ngân hàng  Trình độ quản lý thông tin của ngân hàng về khách hàng vay vốn  Chất lượng dịch vụ của ngân hàng làm hài lòng khách hàng + Nhóm nhân tố khách quan  Tình hình tăng trưởng kinh tế và môi trường xã hội  Đối thủ cạnh tranh  Nhu cầu khách hàng CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa MB Khánh Hòa được thành lập vào năm 2007 với đặc thù về hình ảnh đã được MB chăm chút nhận diện thương hiệu một cách hoàn chỉnh biểu tượng. Chi nhánh có trụ sở kiên cố, khang trang, đặt tại số 9 đường Lê Thánh Tôn – là khu trung tâm thành phố là một sự thuận lợi cho sự phát triển của chi nhánh do địa bàn tập trung nhiều các cơ quan hành chính sự nghiệp, các khu trung tâm thương mại đông dân cư có thu nhập tốt..tuy nhiên sẽ tồn tại cạnh tranh rất lớn từ các tổ chức tài chính, ngân hàng khác đòi hỏi chi nhánh phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh MB Khánh Hòa với thế mạnh là địa bàn đang trong giai đoạn đầu tư, mở rộng và phát triển, dân cư đông đúc, nhiều khu đô thị, trung tâm thương mại lớn, tiềm năng phát triển mạnh về bất động sản, tài trợ tiêu dùng; mặt khác, ngoài lợi thế từ kênh bán hàng truyền thống, MB Khánh Hòa còn có hơn 15.000 quân nhân tại địa bàn MB Khánh Hòa hiện tại có 3 PGD trực thuộc là PGD Nha Trang số 273 đường 23/10 (cách trụ sở CN 2.1 km), PGD Vĩnh Hải trụ sở tại số A.1 (T1) chung cư Vĩnh Phước (cách trụ sở CN 4.8 km) và PGD Cam Ranh tại thị trấn Mỹ Ca, TP Cam Ranh (cách TP Nha Trang 50 km). Cơ cấu tổ chức bộ máy của MB Khánh Hòa bao gồm 4 phòng nghiệp vụ tại trụ sở chi nhánh và 3 đơn vị trực thuộc là các PGD nêu trên. 2.2. Thực trạng phát triển cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa MB Khánh Hòa là chi nhánh trọng điểm trong chiến lược phát triển kinh doanh tại khu vực miền Trung Tây Nguyên. Tuy chi nhánh thành lập vào thời điểm mà các NHTM khác đã chiếm lĩnh thị trường tại đây nhưng MB Khánh Hòa vẫn tận dụng được thương hiệu và linh hoạt trong các phương án kinh doanh để cung cấp dịch vụ tín dụng cho KHCN và các doanh nghiệp lớn trên địa bàn tỉnh. Hoạt động cho vay KHCN cũng được BLĐ chi nhánh chú trọng và phát triển qua từng năm. Có thể coi đây là tín hiệu tương đối tốt thể hiện tình hình phát triển cho vay KHCN của chi nhánh với quy mô ngày càng được mở rộng, chất lượng được đảm bảo. Trong giai đoạn 2010-2015 tình hình kinh doanh tại chi nhánh có xu hướng phát triển ổn định cùng với sự phục hồi của nền kinh tế. Với chiến lược đã được đề ra, hầu hết các chỉ tiêu đều hoàn thanh ở mức tốt, tăng trưởng đều và nhanh. Tổng dư nợ đối với KHCN và số lượng KHCN đều tăng. Các khách hàng tới vay vốn tại MB Khánh Hòa thì tương đối hài lòng với chính sách cũng như thái độ tư vấn, chăm sóc của cán bộ tín dụng. MB Khánh Hòa đã có sự chú trọng về công tác thúc đẩy kinh doanh, đặc biệt là mảng cho vay đối với KHCN để tăng dư nợ đối với đối tượng khách hàng này. Tốc độ tăng trưởng tín dụng của MB Khánh Hòa là tốt so với tốc độ tăng trưởng chung của toàn hệ thống. Tuy vậy kết quả kinh doanh năm 2015 của chi nhánh là chưa đạt kỳ vọng về số dư nợ. MB nói chung và MB Khánh Hòa nói riêng có danh mục sản phẩm khá đa dạng tuy nhiên dư nợ chỉ tập trung vào một số sản phẩm chủ yếu như cho vay mua nhà đất, ô tô, sản xuất kinh doanh, cầm cố sổ tiết kiệm,... Nhìn chung MB Khánh Hòa có thế mạnh về cho vay mua bất động sản và ô tô do đặc thù tiêu dùng của người dân địa phương tại thành phố có thế mạnh phát triển du lịch. Các nội dung phân tích chủ yếu : - Quy mô dư nợ :  Dư nợ cho vay KHCN của MB Khánh Hòa so với toàn hệ thống  Dư nợ cho vay KHCN của MB Khánh Hòa so với dư nợ cho vay cả chi nhánh  Dư nợ cho vay KHCN đối với từng sản phẩm vay vốn - Tỷ nợ nợ xấu, nợ quá hạn 2.3. Đánh giá các biện pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa Thông qua đánh giá phân tích, công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN đã đạt được những kết quả sau : - Về chính sách cho vay : Chính sách khá tốt, chất lượng thẩm định tín dụng chặt chẽ, khách quan với tính chất rõ ràng, đảm bảo thu hút khách hàng, tăng dư nợ - Về công tác phát triển mạng lưới : Hiện số phòng giao dịch trực thuộc là 3 phòng. Mục tiêu mở rộng được quy mô chi nhánh để nâng tổng số phòng giao dịch lên 5 phòng, tạo tiền đề tiếp tục giới thiệu thương hiệu MB đến người dân tại địa bàn. - Về chất lượng dịch vụ : Phong cách giao dịch văn minh, lịch sử, ý thức phục vụ khách hàng ngày càng được nâng cao với đội ngũ nhân viên trẻ trung, nhanh nhẹn và có sự hiểu biết tốt về sản phẩm đã tạo được sự hài lòng và uy tín đối với khách hàng. 2.4. Hạn chế và nguyên nhân * Về mặt hạn chế : ”Dù đã có một số kết quả nổi bật trên song trong quá trình hoạt động chi nhánh vẫn còn một số hạn chế đối với công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN mà cần phải khắc phục trong thời gian sớm nhất để đảm bảo kết quả hoạt động cho vay KHCN được tốt hơn nữa. Cụ thể :  Hạn chế về quy trình tín dụng còn vướng mắc, gây mất nhiều thời gian giải ngân và chưa đúng cam kết với khách hàng  Hạn chế về năng lực của cán bộ tín dụng : Cán bộ tín dụng còn yếu về kĩ năng bán hàng, ý thức giám sát khoản vay sau khi giải ngân còn chưa được triệt để. ”  Hạn chế về hiệu quả marketing : Chưa gây được tiếng vang đáng kể trên địa bàn  Hạn chế về cách thức triển khai bán hàng : Phương thức bán hàng còn thiếu sáng tạo và chưa liên kết được nhiều kênh giới thiệu. * Nguyên nhân : - Khách quan : + Do yếu tố hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng và cạnh tranh gay gắt + Do cơ chế chính sách của Nhà nước còn chưa có quy định rõ ràng đến cho vay KHCN - Chủ quan : + MB còn là thương hiệu mới trong lĩnh vực bán lẻ + Chiến lược chưa bài bản và chưa thiết kế được nền tảng thực sự tốt để kinh doanh vượt trội + Công tác quảng bá hình ảnh còn chưa hiệu quả + Quy định cho vay của MB so với các ngân hàng khác là chặt chẽ hơn, thủ tục cũng thiếu linh hoạt hơn các TCTD khác dẫn đến chưa tạo được sự thuận tiện đối với khách hàng vay vốn. CHƢƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 3.1. Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân + Định hướng của MB - Trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu là ngân hàng thuận tiện trong dịch vụ cung cấp toàn diện các giải pháp tài chính cho đối tượng KHCN + Định hướng của MB Khánh Hòa : - “Tăng thêm nguồn thu từ cho vay KHCN nhưng vẫn đảm bảo an toàn rủi ro tín dụng - Mở rộng đối tượng khách hàng sử dụng các sản phẩm cho vay KHCN theo từng phân khúc thị trường và khách hàng - Phát triển hệ thống cho vay KHCN phong phú được định hướng theo nhu cầu của khách hàng trên cơ sở nâng cao chất lượng các hoạt động truyền thống của MB Khánh Hòa, đồng thời tiếp cận và mở rộng danh mục các sản phẩm cho vay KHCN” - MB Khánh hòa tăng cường ứng dụng nền tảng hệ thống công nghệ hiện đại mà Hội Sở chính trang bị cho chi nhánh vào các hoạt động cho vay KHCN nhằm đáp ứng đầy đủ và nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay KHCN 3.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân giai đoạn 2015-2020 + Định hướng của MB : MB đặt mục tiêu trở thành Ngân hàng TMCP “hàng đầu Việt Nam và vươn lên tầm khu vực Đông Nam Á trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ tín dụng nhằm cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu + Định hướng MB Khánh Hòa : Đến năm 2020, MB Khánh Hòa là Chi nhánh hàng đầu trên địa bàn Khánh Hòa chuyên cung cấp”các sản phẩm, dịch vụ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu” 3.3. Các giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại MB Khánh Hòa - Nâng cao năng lực của cán bộ tín dụng : Đây được coi là đội ngũ bán hàng quan trọng và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Do vậy cần đẩy mạnh công tác đào tạo, định hướng cũng như xây dựng văn hóa doanh nghiệp để liên tục nâng cao năng lực cho bộ phận này. - Cải tiến quy trình tín dụng : Quy trình tín dụng là yếu tố cơ sở và là công cụ giảm thiểu rủi ro cũng như quy định trách nhiệm của các chức danh tham gia, việc cải tiến quy trình sẽ đảm bảo được ít nhất 2 vấn đề : Một là giảm thời gian xử lý giao dịch mang lại tiện ích nhanh chóng cho khách hàng, hai là bảo vệ ngân hàng trước những biến cố khó lường của khoản vay. - “Tăng cường marketing theo định hướng phát triển cho vay KHCN : Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ đông, truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN. Do vậy MB Khánh Hòa cần có một số giải pháp cụ thể để nâng cao hoạt động này. - Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng : Thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao sự nhận biết của khách hàng và tạo dùng sự trung thành của khách hàng luôn là điều MB cần làm. Do vậy việc xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh là việc cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.” - Nghiên cứu đề xuất sửa đổi một số sản phẩm cho vay và các phương thức bán hàng : Các sản phẩm đóng vai trò lớn trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, để phù hợp với địa bàn kinh doanh chi nhánh cần có một số đề xuất thay đổi để phù hợp và thu hút khách hàng. 3.4. Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước cần nghiên cứu ban hành một số hướng dẫn để phù hợp với thông lệ quốc tế hiện tại; đồng thời kiểm soát lãi suất trên thị trường và hỗ trợ nhiều hơn cho khu vực tín dụng cá nhân. Đối với Ngân hàng TMCP Quân Đội : Cần giải quyết kịp thời các đề xuất của chi nhánh vì đặc thù địa bàn là khau nhau dẫn đến chính sách, sản phẩm thu hút khách hàng cũng khác nhau; mặt khác cần quảng bá hình ảnh một cách có hiệu quả hơn; đồng thời liên tục cải tiến quy trình tín dụng nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. KẾT LUẬN Sau khi phân tích nghiên cứu thực trạng của Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa, tác giả đã hoàn thiện luận văn thạc sĩ “Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân”. Với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Phan Thị Thu Hà, trong phạm vi nghiên cứu của mình, luận văn đã được tác giả hoàn thành với những nội dung chính sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận về NHTM và hoạt động cho vay của NHTM, trong đó đi sâu vào nghiên cứu phát triển cho vay KHCN và làm rõ các chỉ tiêu đại diện và nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển này. - Giới thiệu sơ lược về MB Khánh Hòa và các thế mạnh địa bàn của chi nhánh trong công tác cho vay KHCN - Đánh giá được thực trạng cho vay KHCN, trên cơ sở đó nêu ra hạn chế trong công tác phát triển cho vay KHCN của chi nhánh. - Trên cơ sở hạn chế, đề xuất giải pháp và kiến nghị đến Ngân hàng nhà nước cũng như Ngân hàng TMCP Quân đội để phát triển được hoạt động này. “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là một trong những vấn đề phức tạp. Trong khuôn khổ một đề tài luận văn, với kinh nghiệm thực tế của bản thân chưa nhiều nên bài luận văn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Tác giả luận văn mong nhận được những nhận xét, góp ý của những nhà khoa học, các thầy cô giáo và những người quan tâm để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.”