Chính sách tín dụng thương mại

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. 1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại: a. Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp... Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện. b. Chi phí tín dụng thương mại: Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín dụng. Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức: % chiết khấu 360 Chi phí = x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép. c. Các loại tín dụng thương mại Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại: Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được hưởng chiết khấu. Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép. Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác. 2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau: a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại: Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý. Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình). Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn. Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ. b. Đối với người cấp tín dụng: Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài. Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn tượng với khách hàng. Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ. 3.Các yếu tố của chính sách tín dụng: Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp dụng. Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả khách hàng. Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố: Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm. Thứ hai: Tình trạng của người bán. Thứ ba: Tình trạng của người mua. Thứ tư: Giảm giá hàng bán. b. Các định chuẩn tín dụng: Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng. Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán được của một khách hàng. Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng : Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs” Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng. -Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của khách hàng . -Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của khách hàng. -Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp. -Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó. Phương pháp thống kê: Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách hàng. Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá nhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng. Các nguồn thông tin tín dụng : Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là: -Thông từ các hiệp hội tín dụng. -Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng. c. Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo hạn của doanh nghiệp. Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu các nguồn lực đó. d. Chiết khấu bán hàng: Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm. Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi. Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới. Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm được kì thu tiền bình quân. Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận biên tế cân bằng nhau. II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu của chính sách tín dụng: Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu tố: a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm: -Chi phí về đầu tư. -Chi phí thu hồi các khoản phải thu. -Chi phí quản lý hành chính. -Chi phí bổ sung. b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng. Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố: a. Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm. b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để lôi kéo khách hàng về phía mình. c.Lượng cầu: Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt. Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao. d.Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách tín dụng mới đáng quan tâm. e. Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp. f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản chất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp. g.Tình trạng của người bán: Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của người bán trên thị trường. h.Tình trạng của người mua: Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai. i. Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này. Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này. 3. Xây dựng các điều kiện tín dụng: Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp. Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố: a. Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi. b. Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp. 4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp: Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến. -Giá vốn hàng bán. -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ. -Chiết khấu chấp nhận. -Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ. -Giá trị khoản phải thu của khách hàng. a.Ước tính doanh thu: Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và đối thủ cạnh tranh. b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã ước tính. Ơ mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi mức hoạt động thay đổi. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung. Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu mua, cung ứng... của doanh nghiệp. c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi: Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí phù hợp. Đối với khoản phải thu khó đòi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu). d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu: Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu. e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân: Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng, một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng. Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân của cùng kỳ năm. f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức: KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân ước tính 360 g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín dụng: Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp. Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu. h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng: Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính sách tín dụng tối ưư nhất. Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng STT  KHOẢN MỤC  Đánh giá các chính sách tín dụng     Chínhsách hiện tại  Chính sách A  Chính sách B  ..........   1  DT năm       2  Gía vốn hàng bán       3  Lãi gộp       4  CPQL KPTvà thu nợ       5  Phải thu khó đòi       6  Chi phí chiết khấu       7  LN HĐKD trước thuế và CP vốn       8  CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm       9  LN HĐKD trước thuế       5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước: a. Thu thập thông tin: -Thu thập thông tin từ các nguồn: + Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài... + Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của doanh nghiệp. + Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của khách hàng. b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp được: Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích. Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau. c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng: Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm: Phân tích tín dụng: Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể. Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh toán. Phân tích tỷ số tài chính: Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính, các thông số tài chính. Các chỉ số tín dụng : Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng. Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán “5C”. Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater) Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay). Vốn của khách hàng (The Customer’s capital) Thế chấp của khách hàng ( The collateral) Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s Business). Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ. Bảng phân tích chỉ số Z Tỷ số  Hệ số Quan trọng (1)  Gía trị của tỷ số (2)  Đóng góp của tỷ số vào tổng (3)   -EBIT/Tổng TS -DT/ Tổng TS -Thị giá cổ phiếu/thư giá món nợ -LN giữ lại/Tổng TS -TSLĐ/Tổng TS  3,3 1,0 0,6 1,4 1,2     Tổng Z      Ghi chú: Z = Tổng cột