Chuyên đề Nâng cao hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp tư nhân chế biến gỗ Long Biên

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật kinh tế khách quan như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả…. đòi hỏi phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ trương, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế. Để đạt được mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích các hiện tượng và quá trình kinh tế nhằm đưa ra các quyết định tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh tế. Phân tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân tích hoạt động kinh tế của một doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích doanh thu để đúc kết được những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến rút ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại làm cơ sở cho việc đề ra những phương án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới. Trước những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập và nghiên cứu ở trường Đại học thực phẩm thành phố Hồ Chí Minh cùng với sự định hướng của thầy cô giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của chế biến gổ Long Biên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN. Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót bất cập. Em kính mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo hướng dẫn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn nữa. Cuối cùng em xin phép được bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trước sự hướng dẫn trực tiếp, nhiệt tình của thầy giáo “Nguyển Thị Thu Hằng”. Cháu xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên. MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN 1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp và nhửng nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Đặc điểm về sản xuất Đặc điểm về kinh doanh thương mại của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Những nhân tố ảnh hưởng đền hoat động quản trị bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên Tìm lực tài chính . Tìm năng con người . Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp . Trình độ tổ chức quản lý . Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ . Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động quản trị bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Khái niệm về quản trị bán hàng . Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp. Nội dung quản trị hoạt dộng bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Xác lập mục tiêu bán hàng . Xây dụng muc tiêu bán hàng (hình thức bán hàng phù hợp với khách hàng). Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng . Xây dựng ngân sách bán hàng . Điều kiện quá trình bán hàng . Kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng . Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng . CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN . 2.1. Khái quát về doanh nghiệp và kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Quá trình hình thành DNTN chế biến gỗ Long Biên. Bộ máy tổ chức và hoạt dộng sàn xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mô hình tổ chức bộ máy của doanh nghiệp. Cơ chế hoạt động chức năng của từng bộ phận. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Kết quả chung. Chi tiêu về doanh thu. Chi tiêu về chi phí . Một số chi tiêu khác . Chi tiêu về tài sản Chi tiêu về nguồn vốn. Đánh giá kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những cơ hội và thách thức. Thực trạng quản trị và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Xây dựng mục tiêu bán hàng. Các công nghệ bán hàng mà DNTN chế biến gỗ Long Biên đang sử dụng. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Tổ chức quá trình bán hàng. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN. Dự báo khái quát môi trường bên trong của doanh nghiệp. Phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương pháp bán hàng của doanh nghiệp. Đề xuất hoàn thiện quá trình tồ chức bán hàng. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác tại doanh nghiệp. Để xuất mục tiêu của nghành quản trị bán hàng. Hoàn thiện công tác triển khai phối hợp mặt hàng bán lẽ và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Hoàn thiện lịch làm việc của doanh nghiệp. CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 1.Nhận xét 2.Kiến nghị 2.1Kiến nghị về việc bố trí nhân viên bán hàng cua doanh nghiệp 2.2Kiến nghị giải pháp tăng cường công tác đào tạo bồi dưỡng nhân lực PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI. Đời sống kinh tế - xã hội ở nước ta thời gian qua đã cho thấy, trong điều kiện nền kinh tế thị trường luôn có sự cạnh tranh gay gắt thì công tác quản lý nguồn nhân lực trong mỗi tổ chức, đã có một vị trí rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của tổ chức đó. Trước đây, sự cạnh tranh về quy mô vốn, sau đó chuyển sang yếu tố công nghệ. Ngày nay, nguồn nhân lực đã thực sự trở thành thứ tài sản quý giá nhất là chiếc chìa khóa dẫn đến thành công của mỗi tổ chức, mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để quản lý và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực trong doanh nghiệp của mình, các nhà quản lý phải giải quyết tốt được các vấn đề đặt ra trong công tác đào tạo và phảt triển nguồn nhân ljwc hiện có trong các tổ chức, vì vậy công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đã có vai trò quan trọng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở DNTN chế biến gỗ Long Biên; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại DNTN chế biến gỗ Long Biên nhàm đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của DN, ngành Thương mại phat triển trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế. ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGUYÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: Là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, tư vấn dịch vụ khách hàng... đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng. Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại. PHƯƠNG PHÁP NGUYÊN CỨU Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa.Với mục đích,hội đủ yếu tố trong bài luận. BỐ CỤC ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp và nhửng nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên: DNTN chế biến gỗ Long Biên hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu là sản xuất gia công các loại thành phẩm gỗ cho người tiêu thụ. Ngoài ra doanh nghiệp còn sản xuất một số mặt hàng như bàn, ghế, tủ, …cho người tiêu dùng. Là một doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp Long biên đã tham khảo y kiến tập thể các cá nhân trong DN và cải thiến các chiến lược sản xuất tốt hơn để ngày càng phát triển doanh nghiệp.DN thực hiện nghiêm chỉnh theo chế độ của nhà nước và có sự vận dụng phù hợp với đặc điểm của DN. Những nhân tố ảnh hưởng đền hoat động quản trị bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên Tìm lực tài chính . Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác. + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp. + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. + Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. + Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư). Tìm năng con người . Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Người quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định). Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch…). Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới). Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể). Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc. + Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường. chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động: - Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp. - Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo. - Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp . Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ tổ chức quản lý . Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện: Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi của toàn bộ tập hợp(1). Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có ảnh hưởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2). Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành các tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là các phần tử có tính chất(1) và (2). Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó. Và như vậy kết quả thực hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp được tách riêng ra để thực hiện, tốt như nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện được tốt như nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ . Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường. Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động quản trị bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Khái niệm về quản trị bán hàng . Theo James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”. Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? Có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp. Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp. - Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng. - Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên thương trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng. - Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lược của donh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện qua số lượng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó”. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường hiện nay là cuộc đua của những tài năng quản trị- những người có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị trường”. - Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị. - Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, những đại lý và mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp. - Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ đưa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới nhiều giác độ khác nhau. Nội dung quản trị hoạt dộng bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Xác lập mục tiêu bán hàng . Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiê